Leading out-of-The-Box : Contrast Principle

พ่อและแม่คะ

หนูอยากให้พ่อกับแม่ตั้งสติให้ดีๆก่อนจะอ่านจดหมายฉบับนี้ หนูไม่เป็นไรปลอดภัยดีแล้ว ตอนนี้คุณหมอบอกว่ากะโหลกที่ร้าวเริ่มเชื่อมติดดี และแขนขวาหนูหลังเอาเผือกออกจะใช้การได้เกือบปกติ จะมีก็แต่อาการเจ็บแปล้บตรงสันหลังที่นานๆจะเกิดที วันหนึ่งแค่สองสามครั้ง

จากเหตุการณ์ไฟไหม้ห้องพักของหนูกับเพื่อน ทำให้หนูได้รู้จักพี่นักการคนหนึ่งที่เป็นคนช่วยหนูออกมาจากกองเพลิง เขาเป็นคนน่ารักมากค่ะ คอยไปเยี่ยมหนูที่โรงพยาบาลเสมอๆ เรารักกันและหนูมีข่าวดีจะบอกพ่อกับแม่ว่าหนูตั้งท้องได้ 2 เดือนแล้ว จะได้เป็นคุณตาคุณยายกันแล้วนะคะ!

งานแต่งงานของหนูคงต้องรออีกสักพักนะคะ เผอิญพี่เขายังมีเรื่องยุ่งๆกับภรรยาและลูกของเขาอยู่ อ้อ... แล้วเทอมนี้หนูลืมชำระเบี้ย ทางบริษัทประกันเลยไม่ยอมคุ้มครองค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้น โรงพยาบาลลองคำนวณให้แล้วไม่น่าจะถึงล้านหรอกค่ะ

หนูหวังว่าพ่อและแม่สบายดี ถึงตรงนี้หนูคงบอกได้แล้วว่าเรื่องที่เขียนมาทั้งหมดนั้นไม่เป็นความจริง ห้องหนูไม่ได้ไฟไหม้ กะโหลกหนูไม่ได้ร้าว หนูไม่ได้รักกับนักการ ไม่ได้ท้อง และพ่อกับแม่ไม่ต้องจ่ายค่ารักษาตัวให้หนู

แต่สิ่งที่เป็นความจริงคือ เทอมนี้หนูสอบเลขได้ 1 และตกวิชาเคมี หนูแค่อยากให้พ่อกับแม่เห็นภาพกว้างว่าโลกนี้มีเรื่องที่น่าเป็นห่วงกว่าคะแนนเรียนอีกเยอะ จริงไหมคะ?

รักพ่อและแม่ม้ากมาก

หนูค่ะ

นี่คือปรากฏการณ์ Contrast Principle ของสมอง อธิบายไว้โดย Dr. Robert B. Cialdini ในหนังสือ Influence: The Science and Practice หมายถึงการที่สมองเปรียบเทียบความรู้สึกจากประสบการณ์ล่าสุด เช่น หากเห็นคนตัวใหญ่ก่อน คนที่เห็นต่อไปจะดูตัวเล็ก หากหัวหน้าของเพื่อนก้าวร้าว หัวหน้าของเราจะดูสุภาพ หากแฟนเพื่อนสวย แฟนเราจะดู... เอ่อ

คุณผู้อ่านทดลองดูก็ได้ครับ เอามือข้างขวาจุ่มน้ำร้อนและมือข้างซ้ายแช่ในน้ำเย็น สักพักเอาใส่ลงไปในอ่างใบเดียวกันที่บรรจุน้ำอุณหภูมิห้องแล้วสังเกตว่ารู้สึกอย่างไร? มือข้างที่จุ่มมาในน้ำร้อนจะรู้สึกเย็น ขณะที่มือข้างที่จุ่มในน้ำเย็นมาจะรู้สึกร้อน นั่นแหละคือ Contrast Principle

ข้อคิดสำหรับผู้นำสมอง

·        ชมแล้วตำหนิอาจไม่เวิร์ค วิชาผู้นำมักบอกให้เราชมลูกน้องก่อนค่อยบอกเรื่องที่ต้องปรับปรุง แต่หากคิดตามนี้การชมก่อนอาจทำให้สมองรู้สึกว่าคำติเล็กๆที่ตามมากลายเป็นเรื่องคอขาดบาดตาย งั้นลองบอกสิ่งที่ต้องพัฒนาก่อนแล้วค่อยชม น่าจะลดอารมณ์ลบลงและทำให้เจ้าตัวเปิดใจรับฟีดแบ็คมากขึ้น

·        แยกเรื่องชมกับตำหนิออกจากกัน วิธีนี้เป็นการตัด Contrast ที่เกิดขึ้นด้วยการแบ่งเวทีให้ชัดเจนไปเลย ไม่ต้องชมด่าหรือด่าชมให้วุ่นวาย แยกเลยว่าวันนี้พี่จะชม พรุ่งนี้พี่จะด่า เคลียร์ๆกับสมองไปไม่ต้องเปรียบเทียบ

·        ลองฝึก Contrast Principle นายหน้าขายบ้านรายหนึ่งใช้วิธีพาลูกค้าไปดูบ้าน ‘ห่วยๆ’ สองสามหลังก่อนเปิดให้ดูบ้านหลังที่ต้องการจะเสนอจริงๆ สมองลูกค้าจะรู้สึกว่าบ้านหลังที่สามนั้นเลอเลิศยิ่งนักเมื่อเทียบกับสองหลังแรก เช่นเดียวกับน้องหนูผู้เขียนจดหมายข้างบน แม้เธอจะสอบเคมีตกแต่วิชาจิตวิทยาเธอควรได้เต็ม เพราะสามารถทำให้สมองพ่อแม่รู้สึกว่าเกรดกลายเป็นเรื่องเล็กไปเลย

“น้องคะ ก่อนที่จะคุยเรื่องผลการทำงานในวันนี้ พี่มีข่าวจะแจ้งให้ทราบว่าบริษัทได้ตัดสินใจหยุดผลิตสินค้าที่แผนกเราดูแลอยู่ งั้นพรุ่งนี้จะเป็นวันสุดท้ายที่น้องจะมีงานทำ พี่ขอกุญแจรถบริษัทคืน และบัตรประกันสุขภาพด้วย อ้อ... และเนื่องด้วยผลประกอบการไม่ดี บริษัทจะยังไม่สามารถจ่ายเงินเดือนในเดือนนี้นะคะ เมื่อสะดวกเมื่อใดแล้วจะแจ้งให้ทราบค่ะ”

จากนั้นหยุดทิ้งช่วงจิบน้ำสักพัก

“พี่ล้อเล่นค่ะ เรื่องที่บอกมายังไม่เป็นความจริงในวันนี้ แต่สิ่งที่เป็นความจริงคือแม้ผลงานของน้องจะดี แต่ของเพื่อนอีกสองคนดีกว่า ดังนั้น พี่จึงตัดสินใจให้ขั้นพิเศษกับเขานะคะ ขอให้รักษาความพยายามต่อไปและปรับปรุงเรื่องความรอบคอบอีกสักนิด พี่เชื่อว่าน้องจะสามารถขึ้นเป็นอันดับหนึ่งของทีมเราได้ในครึ่งปีหลังแน่นอนค่ะ”

Contrast Principle อาจทำให้ความรู้สึกน้องเปลี่ยนจาก “พี่ไม่แฟร์” เป็น “ขอบคุณที่ให้โอกาสหนู” ก็ได้นะครับคุณผู้อ่าน ใครจะรู้!

 

 

ดร.ธัญ ธำรงนาวาสวัสดิ์

Principal Partner

สลิงชอท กรุ๊ป

 ที่มา: กรุงเทพธุรกิจ 29 ก.ค 58