แทนที่ความระแวง ด้วยความไว้วางใจ


ทำไมคนบางคนสามารถโน้มน้าวผู้อื่นได้ง่ายกว่าอีกคน แม้ว่าทั้งคู่ต่างมีความรู้ความสามารถไม่แตกต่างกัน  คำตอบคือ ผู้ที่ถูกโน้มน้าวมีความไว้วางใจต่อคน ๆ นั้นไม่เท่ากัน หากเขาไว้ใจใคร ก็มีแนวโน้มจะเชื่อคนๆ นั้นได้ง่ายกว่า

 

“ความไว้วางใจ” จึงเปรียบเสมือนบันไดขั้นแรก ที่ต้องก้าวขึ้นไปยืนให้ได้อย่างมั่นคงเสียก่อน จากนั้นก้าวที่สองและก้าวต่อๆ ไปจะง่ายและเร็วขึ้น หากคุณเป็นนักขาย คุณต้องทำ 3 ช. แก่ลูกค้าตามลำดับคือ ทำให้เขาชอบ ทำให้เขาเชื่อ และทำให้เขาใช้ แม้ว่าเป้าหมายจริง ๆ คือทำให้ลูกค้าจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้าไปใช้ แต่สิ่งแรกที่คุณทำคือการสร้างความไว้วางใจ และหากทำสำเร็จแปลว่าเขาเริ่มชอบคุณ จะทำให้ง่ายต่อการโน้มน้าวให้เขาเชื่อว่าสินค้าของคุณดีมีประโยชน์และคุ้มค่าซึ่งจะนำไปสู่การตัดสินใจซื้อสินค้าไปใช้  

 

หากคุณเป็นผู้นำ ซึ่งต้องสร้างความสำเร็จจากการทำงานของลูกทีม ก็ยิ่งจำเป็นต้องทำทีม “ให้เวิร์ค” โดยเริ่มต้นที่การสร้างความไว้วางใจ ไม่งั้น PatrickLencioni คงไม่พูดถึงเสี้ยนหนามของการสร้างทีมไว้ในหนังสือ The Five Dysfunctions of a Team ว่าอุปสรรคแรกของทีมที่ล้มเหลวคือ การขาดความไว้เนื้อเชื่อใจในทีม

 

ไม่ว่าคุณจะเป็นนักขายมือทองหรือผู้นำขั้นเทพ ล้วนแต่ต้องนับหนึ่งด้วยการสร้างความไว้วางใจทั้งสิ้น

 

แล้วจะสร้าง TRUST กันอย่างไร? มีกุญแจ 4ดอกที่จะช่วยเปิดประตูไปสู่ความไว้วางใจระหว่างกันเพื่อให้เกิดสัมพันธภาพที่ดี ฝรั่งบอกว่า “ If there is no TRUST there is no RELATIONSHIP” ซึ่งน่าจะจริง เพราะหากไม่ไว้ใจกัน ความสัมพันธ์ก็ไม่เกิดและจะส่งผลให้อะไร ๆ ดูยากไปหมด

 

กุญแจดอกแรก เริ่มด้วย ความน่าเชื่อถือ (RELIABILITY) ต้องเป็นคนอยู่กับร่องกับรอย คงเส้นคงวา ไม่ทำตัวผีเขาผีออกหรือสามวันดีสี่วันไข้ ต้องทำตามที่พูด สัญญาต้องเป็นสัญญา อย่ารับปากพร่ำเพรื่อ รับปากในสิ่งที่รู้และเชื่อว่าจะทำได้จริง

 

กุญแจดอกที่สอง คือ เปิดเผย (OPENNESS) ไม่มีพฤติกรรมหลบ ๆ ซ่อน ๆ พูดให้ครบ ไม่กั๊ก ไม่ปกปิดข้อมูล กล้าพูดและกล้ารับฟังทั้งข่าวดีและข่าวร้าย 

 

กุญแจดอกที่สาม คือ ยอมรับผู้อื่น (ACCEPTANCE) ไม่ด่วนสรุปหรือตัดสินคนอื่นเร็วเกินไป ควรเข้าใจความรู้สึกของผู้อื่น ไม่ดูถูกเหยียดหยามคนที่ต่ำต้อยกว่า รู้จักให้เกียรติคน อย่าเอาตัวเองเป็นตัวตั้ง

 

กุญแจดอกที่สี่ คือ ปากกับใจตรงกัน (CONGRUENCE) ต้องพูดและทำในสิ่งที่คิด ไม่คิดอย่าง พูดอย่าง แล้วทำอีกอย่าง ไม่พูดและทำเพียงเพื่อให้คนอื่นรู้สึกดี หรือเพียงเพื่อให้ตัวเองดูดีโดยไม่สนใจผลกระทบที่จะเกิดขึ้นภายหลัง มีความซื่อสัตย์ ไม่บิดเบือนความจริง

 

พูดถึงเรื่อง TRUST แล้วทำให้นึกถึงลุงสมพร แซ่โค้ว ปราชญ์ชาวบ้าน ผู้มีอาชีพฝึกลิงให้ปีนไปเก็บลูกมะพร้าว และก่อตั้งวิทยาลัยฝึกลิงเพื่อการเกษตร ที่ จ. สุราษฎร์ธานี ซึ่งนักเรียนที่มีชื่อเสียงโด่งดังคือ “เจ้าไข่นุ้ย” นอกจากจะเก็บมะพร้าวเก่งแล้วยังแสดงละครลิง แสดงภาพยนตร์ และเดินสายโชว์ในรายการโทรทัศน์ต่าง ๆ อีกมากมาย

 

หลักการสอนของลุงสมพรข้อสำคัญคือ “ต้องให้ความรักก่อนให้ความรู้” ลุงสมพรจะเริ่มต้นบทเรียนด้วยการทำให้ลิงไว้วางใจ จากไม่ให้เข้าใกล้จนกระทั่งยอมให้กอดรัดได้ เมื่อสลัดความระแวงออกไปแล้วจึงเริ่มกระบวนการฝึก เพราะลุงสมพรเชื่อว่า “ความหวาดระแวงจะปิดกั้นปัญญา ดังนั้นต้องแทนที่ด้วยความไว้ใจ“

 

 

 

ที่มา:  Business Plus August 2014