เพาะพันธุ์ผู้นำ ตอนที่ 32 : อ่านคนให้ออก

 

สถานการณ์เมื่อสักครู่นี้ ทำเอาบิ๊กอายส์เสียสองต่อเลยทีเดียว ต่อที่หนึ่งพลาดโอกาสสร้างความประทับใจ ทั้งๆ ที่กรรมการเดินมาหยุดอยู่ตรงหน้าแล้ว ต่อที่สองเพิ่มโอกาสคู่แข่งที่ขนาบอยู่ทั้งหน้าและหลังให้ดูโดดเด่นขึ้นมาทันที

อาการถอยกรูดพร้อมกับส่งเสียงขู่ในลำคอสะท้อนถึงอุปนิสัยขี้ขลาดปนก้าวร้าว ซึ่งเป็นลักษณะต้องห้ามของสุนัขในสนามประกวด แต่ผมรู้ดีว่าพฤติกรรมที่เห็นนี้ไม่ใช่ตัวตนที่แท้จริงของบิ๊กอายส์ มันดูหวาดระแวงเมื่อเผชิญหน้ากับฝรั่งร่างท้วมผมสีทองเท่านั้น แต่กับคนอื่นๆ มันปกติดี

เอาล่ะ! ปี่กลองเพิ่งโหมโรง แค่ช็อตแรกเท่านั้น ลืมวินาทีที่พลาดให้เร็วที่สุด แล้วเอาเวลามาตั้งหลักกันต่อในช็อตที่สองจะมีประโยชน์กว่า

กรรมการชาวออสเตรเลียขยับถอยหลังไปกลางสนาม แล้วยกนิ้วชี้ขึ้นเหนือศีรษะส่งสัญญาณให้แฮนด์เลอร์จูงสุนัขเป็นวงกลมจำนวนหนึ่งรอบ ผมรีบกระชับสายจูงที่อยู่ใต้คางบิ๊กอายส์ก่อนจะลุกขึ้นเดินตามกันไป เป็นแถวตอนเรียงหนึ่ง

ผมภาวนาให้เจ้าตูบวัยละอ่อนมีสมาธิกับการก้าวเท้าไปข้างหน้าทีละก้าวอย่างต่อเนื่อง เพื่อเรียกคะแนนกลับคืนมาบ้าง แต่สิ่งที่ต้องระวังในตอนนี้คือ อย่าให้บิ๊กอายส์ดมพื้น ลองจินตนาการดูก็ได้ว่าสถานการณ์จะทุลักทุเลขนาดไหนหากมันเดินไปดมไป

เทคนิคที่ผมใช้มาตลอดตั้งแต่ตอนซ้อมคือ การใช้ไส้กรอกล่อให้จมูกเชิดขึ้น พร้อมกับคอยดึงสายจูงเอาไว้ไม่ให้มันกดหัวลง “ไม่ ไม่ ไม่ก้มนะ” ผมส่งเสียงห้ามพร้อมกับกระตุกสายจูงแข่งกับแรงกดของศีรษะที่พยายามก้มลงสูดกลิ่นจากพื้น

กลิ่นของพรมปูสนามที่เต็มไปด้วยสาปสุนัขหลากหลายสายพันธุ์ มันช่างมีอิทธิพลต่อเซลล์รับกลิ่นในจมูกของบิ๊กอายส์เสียเหลือเกิน ขนาดไส้กรอกของโปรดยังเอาไม่อยู่ แต่ไม่ใช่เรื่องเหนือความคาดหมาย เพราะบีเกิ้ลถูกพัฒนาขึ้นมาเพื่อใช้จมูกในการสะดกรอยเหยื่อ ดังนั้นเซลล์รับกลิ่นของบีเกิ้ลที่มีมากกว่ามนุษย์ถึง 1 ล้านเท่าจึงทำงานตามหน้าที่ของมัน

ด้วยเหตุที่จมูกไวนี้กระมัง จึงทำให้บีเกิ้ลมีบุคลิกที่ออกแนวไฮเปอร์ ตื่นตัวง่าย ตอบสนองเร็ว จนถูกยัดเยียดว่าเป็นสุนัขสมาธิสั้นไปเลย ถ้าจะให้ความเป็นธรรมกับมันสักนิด จะพบว่ามนุษย์ต่างหากที่พยายามเพาะพันธุ์สุนัขให้มีลักษณะทางกายภาพและอุปนิสัยที่แตกต่างกันตามวัตถุประสงค์ของการใช้งาน

แทนที่จะตีโพยตีพาย กล่าวโทษว่าบีเกิ้ลเป็นอย่างโน้นอย่างนี้ เราควรทำความเข้าใจและปรับตัวให้เข้ากับธรรมชาติของมันจะดีกว่า คงไม่ง่ายนักหากคิดจะเปลี่ยนบีเกิ้ลให้เป็นแมวเปอร์เซียเชื่องๆ ที่นอนนิ่งอยู่บนโซฟาได้นานเป็นชั่วโมง

แต่อาจจะง่ายขึ้น หากเริ่มต้นจากตัวเอง ลองคิดกลับด้านดูว่า ถ้าเราเป็นมัน คงไม่อยากให้ใครมาเปลี่ยนตัวเราซึ่งเป็นแบบนี้มาตั้งแต่บรรพบุรุษแล้ว แต่คงอยากให้เขาเปลี่ยนตัวเขาเองเพื่อเข้ามาหาเรามากกว่า

จริงๆ แล้วแทบไม่ต่างจากการจะเอาชนะใจคน ยิ่งถ้าคุณอยู่ในฐานะผู้นำ มีหน้าที่ต้องโน้มน้าวจูงใจคนอื่นอยู่ตลอดเวลา ยิ่งจำเป็นต้องอ่านคนให้ออก เพื่อเข้าใจและหาวิธีในการบริหารจัดการเขา

Dr. William M. Marston นักจิตวิทยาชาวอเมริกันได้ศึกษาพฤติกรรมของมนุษย์และแบ่งลักษณะของคนออกเป็น 4 ประเภท โดยมีชื่อเรียกอย่างเป็นทางการว่า DISC Theory ซึ่งเป็นอักษรตัวแรกของคนแต่ละแบบ

ประเภทแรก คือคนที่มีความมุ่งมั่น (Dominance) คิดเร็ว ทำเร็ว เน้นผลลัพธ์ พูดตรง  ไม่เกรงใจ เสียงดัง ฟังชัด พูดมากกว่าฟัง กล้าได้กล้าเสีย ชอบเอาชนะ เอาจริงเอาจัง

ประเภทที่สอง คือคนที่มีความเป็นกันเอง (Influence) ชอบเข้าสังคม รักสนุก ช่างพูด  หัวไว ไหวพริบดี กระตือรือร้น มองโลกสวย อารมณ์อ่อนไหว เบื่อง่าย

ประเภทที่สาม คือคนที่มีความสุขุม (Steadiness) หนักแน่น นิ่ง อดทน ใจเย็น เป็นมิตร ขี้เกรงใจ ไม่เรื่องมาก เสียงเบา ราบเรียบ ชอบฟังมากกว่าพูด ไม่ชอบเผชิญหน้า ไม่ชอบเสี่ยง

ประเภทสุดท้าย คือคนช่างคิดวิเคราะห์ (Compliance) มีเหตุผล ละเอียดรอบคอบ มีระเบียบ ยึดกฎเกณฑ์ ระมัดระวัง เน้นความถูกต้อง ตัดสินใจช้า เถรตรง ไม่ยืดหยุ่น

การรู้จักจุดอ่อนและจุดแข็งของคนแต่ละประเภท จะช่วยให้เราได้เปรียบ เข้าทำนองรู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง อีกทั้งยังทำให้เราไม่เครียด เพราะตระหนักดีว่าธรรมชาติของคนแต่ละแบบย่อมเป็นเช่นนั้น  เรียกว่าสไตล์ใครสไตล์มัน อย่าคิดมาก! ดังนั้น วิธีการรับมือกับคนแต่ละสไตล์จึงไม่ได้มีแค่วิธีการเดียว

หากต้องการเอาชนะใจคนที่มีความมุ่งมั่นสูง เราควรพูดให้ตรงประเด็น สั้นกระชับ ไม่ต้องชักแม่น้ำทั้งห้า และพยายามให้เขารู้สึกว่าข้อสรุปที่จะเกิดขึ้นเป็นการตัดสินใจด้วยตัวของเขาเอง

สำหรับคนที่มีความเป็นกันเอง ควรคุยเรื่องของเขา ด้วยท่าทีกระตือรือร้น  หาโอกาสชื่นชม ยกย่อง อย่าขัดจังหวะ ควรตั้งคำถามให้เขาพูด และคอยหาจังหวะสรุปการสนทนา

ส่วนคนที่มีความสุขุม ควรให้เวลาคิด ให้เวลาพูด อย่าเร่งรัด หรือบีบบังคับ ไม่ยกประเด็นที่จะทำให้เกิดความขัดแย้ง และพยายามสร้างบรรยากาศของความไว้วางใจ

เมื่อต้องเจรจากับคนช่างคิดวิเคราะห์ ควรเตรียมข้อมูลให้พร้อม ลงรายละเอียดให้ชัดเจน ไม่พูดส่งเดช ไม่พูดเรื่อยเปื่อยโดยไม่มีสาระ ถ้าไม่แน่ใจอย่าเดา

ผู้นำควรทำให้คนเดินตามด้วยความสมัครใจ ไม่ใช่ขู่บังคับ ดังนั้น ความสามารถในการเข้าใจคนจะช่วยให้เราปรับเปลี่ยนวิธีคิด วิธีพูด และวิธีแสดงออก เพื่อให้ได้สิ่งที่เราคาดหวังไว้ โดยไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนเขา มันไม่สำคัญว่าเขาจะเป็นคนแบบไหน แต่สำคัญว่าเราอ่านเขาออกหรือไม่ และจะโน้มน้าวจูงใจเขาอย่างไรต่างหาก

………………………………………………………

 

จักรพันธ์ จันทรัศมี

Consulting Partner

สลิงชอท กรุ๊ป

ที่มา: กรุงเทพธุรกิจ 26 ส.ค.58