ในฐานะคนที่ต้องทำงานด้านการเจรจาต่อรองเป็นกิจวัตรทั้งเป็นคนจัดอบรมด้านการเจรจาต่อรองให้กับมืออาชีพในองค์กรต่างๆอย่างต่อเนื่อง

ดิฉันจึงติดตามเรื่องศาสตร์และศิลป์ของวิชานี้อย่างสม่ำเสมอ

ล่าสุดได้มีโอกาสหารือกับคณาจารย์จาก Insead มหาวิทยาลัยชื่อดังฝั่งยุโรปที่ขยายวิทยาเขตไปหลายมุม ของโลก

อาจารย์ Roderick Swaab และทีมได้ศึกษาเรื่องการต่อรองและมีมุมมองที่น่าสนใจให้มืออาชีพระวัง “กับดัก ” หนึ่งของการเจรจา

ก่อนคุยเรื่องกับดัก

ขอตอกย้ำประเด็นสำคัญที่นักเจรจามืออาชีพรู้ดียิ่งคือ อำนาจในการต่อรองที่แท้จริง มาจาก..

ทางเลือกอื่นใดที่เรามี ที่ดีกว่าผลการเจรจาภาษาอังกฤษเรียกว่า BATNA หรือ Better Alternatives to Negotiated Agreement

นั่นคือ อำนาจต่อรองที่แท้จริง มาจากความสามารถที่จะยุติการเจรจาและลุกออกจากโต๊ะเจรจาได้อย่างมั่นใจเพราะฉันรู้ดีว่ามีทางเลือกอื่นที่ดีกว่าอยู่ในกระเป๋า

นึกภาพว่า ต้องการหางาน แล้วไปสัมภาษณ์งานที่เดียว เขาให้ทำอะไร ด้วยผลตอบแทนเท่าไหร่ อย่างไรก็ต้องเอา เพราะเราไม่มีตัวเลือก

สรุปว่ายามเจรจากรุณามีทางเลือกอื่นเผื่อไว้บ้างจะได้สร้างอำนาจในการต่อรอง

อย่างไรก็ดี..ผลการศึกษาของ อาจารย์ Swaab บ่งชี้ว่า การมีทางเลือกมากมายในกระเป๋าก็มิใช่สิ่งที่ดีเสมอไป!

อ้าว!

เรื่องของเรื่องคือ อาจารย์ทดลองทำการวิจัยซ้ำๆหลายครั้งในบริบทต่างๆกันอาทิให้กลุ่มตัวอย่างเจรจาขายเครื่องชงกาแฟโดยแบ่งเป็นกลุ่มย่อยๆคือ

กลุ่มแรก ผู้ขายได้รับข้อมูลว่ามีผู้ซื้ออีกราย รอซื้ออยู่แล้วที่ราคา $80

กลุ่มที่สอง ผู้ขายมีคนรอซื้ออยู่แล้วที่ราคา $90

กลุ่มที่สาม ผู้ขายมีคนสองคนรอซื้ออยู่ที่ $80 และ $90

ผลการเจรจา: กลุ่มแรกที่มีคนรอซื้อที่ $8 เปิดราคาขายเครื่องทำกาแฟเฉลี่ยที่ $142

กลุ่มที่สองที่มีคนรอซื้อที่ $90 เปิดราคาขายสูงขึ้น เป็น $158..ไม่แปลกใจ

แต่ที่น่าสงสัยและน่าสนใจยิ่งคือ..

กลุ่มที่สาม ที่มีทางเลือกมากกว่า นั่นคือทั้ง $80 และ $90

กลับเสนอราคาเฉลี่ยที่ 105 เหรียญ...ต่ำกว่ากลุ่มที่มีทางเลือกเดียว!

การเปิดราคาต่อรองของ 3 กลุ่ม

คณะวิจัยจึงทำการวิจัยคล้ายๆกันในรูปแบบอื่นๆและได้ผลลัพธ์ในลักษณะเดียวกันกล่าวคือกลุ่มที่มีทางเลือกหลากหลายกลายเป็นกลุ่มที่เรียกร้องน้อยที่สุดจากการเจรจากับคู่เจรจารายใหม่

คณะนักวิจัยขี้สงสัยก็ศึกษาต่อไปว่า นอกเหนือจากการวางเงื่อนไขที่ต่ำกว่า ผลลัพธ์สุดท้ายของการเจรจาโยงใยกับจำนวนทางเลือกที่เรามีหรือไม่

ปรากฏว่าผลลัพธ์น่ามึนงง ชวนสงสัยคล้ายกันคือ

กลุ่มที่มีทางเลือกมากกว่าขายได้ราคาต่ำกว่ากลุ่มที่มีทางเลือกทางเดียวประมาณ 25% !

คำอธิบายพฤติกรรมน่าสงสัยนี้ได้จาก Dr.DanielKahneman นักจิตวิทยา ผู้ได้รับรางวัลโนเบิลสาขาเศรษฐศาสตร์ จากการศึกษาเรื่อง “อคติ ” หรือ Biases ของมนุษย์

เมื่อมีทางเลือกอื่นทางเดียวอาทิ $80 หรือ $90 เหรียญผู้เจรจา มักถือว่าตัวเลขนี้ คือตัวเลขพื้นฐาน “กลางๆ ”หน้าที่นักเจรจาคือเมื่อเจรจากับคู่เจรจารายใหม่ เขาต้องดึงราคาให้สูงขึ้นจากตัวเลขพื้นฐานนี้

แต่เมื่อมีตัวเลข 2 ตัวอยู่ในใจ ทั้ง $80 และ $90..

ตัวเลข $90 กลับกลายเป็นตัว “ทำร้าย ” นักเจรจาเพราะเขามักเผลอมองว่า 90 ก็ดู “สูง ” แล้วเมื่อเทียบกับ 80

ราคาที่เจรจาใหม่ จึงตั้งไม่ไกลจากตัวเลข 90 ส่งให้ผลลัพธ์การเจรจาที่ได้กลายเป็นไม่ดีเท่ากลุ่มมีทางเลือกเดียวเสียเช่นนั้น

สรุป: ข้อแนะนำสำหรับนักเจรจา ดิฉันยังยืนยันว่า ต้องมีทางเลือกอื่นไว้รองรัง

แต่เมื่อมีหลากหลายทางเลือกให้มองตัวเลขสูงสุดไว้เป็นเกณฑ์ “มาตรฐานกลาง ” มิใช่ เกณฑ์ “สูง ” ดังที่กล่าวถึงข้างต้น

นอกเหนือจากนั้น เพื่อกัน “อคติ ” นี้ที่ทำให้เราหลงทิศอีกหนึ่งวิธีคือสำรวจราคาตลาดเพื่อเปรียบเทียบให้เห็นเป็นบรรทัดฐาน เพื่อช่วยการตัดสินใจไม่ให้เบี่ยงเบน

การเจรจาไม่ยาก หากเล่นเป็นค่ะ
 



พอใจ พุกกะคุปต์
Executive Consultant
สลิงชอท กรุ๊ป

ที่มา : กรุงเทพธุรกิจ 17 กรกฎาคม 2560