คน…ต้องการอะไร ?

 

บ่อยครั้งที่มีโอกาสไปสอนผู้บริหารเรื่องภาวะผู้นำแล้วถูกถามว่า “คนเราต้องการอะไร”

 

เมื่อพูดถึงแรงจูงใจ (Motivation) คนส่วนใหญ่มักคิดถึง Maslow กับความต้องการ 5 อย่าง แต่วันนี้ขอนำแนวคิดอีกมุมมาแลกเปลี่ยนกัน

 

Anthony Robbins นักคิด นักพูดสร้างแรงจูงใจ ที่เป็นไอดอลของใครหลายๆ คน แบ่งความต้องการของมนุษย์ออกเป็น 6 อย่าง (6 Core Needs) ประกอบไปด้วย

 

ต้องการความมั่นคง ปลอดภัย คาดเดาและควบคุมได้ (Certainty) - มนุษย์ทุกคนมีความต้องการนี้เป็นพื้นฐาน ลองจินตนาการดูว่าหากเราไม่สามารถคาดเดาได้เลยว่าอะไรจะเกิดขึ้น เช่น เครื่องบินจะออกกี่โมง รถไฟจะมาถึงเมื่อไร ลูกจะกลับบ้านไหม เส้นทางที่เคยไปจะปิดหรือเปล่า การประชุมจะคุยเรื่องอะไรกันบ้าง ฯลฯ ชีวิตจะเลวร้ายขนาดไหน

 

ผมมีโอกาสอ่านกรณีศึกษาขององค์กรยักษ์ใหญ่แห่งหนึ่งซึ่งมีกระบวนการคัดเลือก CEO คนใหม่ที่น่าสนใจมาก บริษัทนี้นัดผู้ที่เข้าข่ายจะได้รับการคัดเลือกจำนวน 7 คนมาที่สนามบินแห่งหนึ่ง เพื่อขึ้นเครื่องบินส่วนตัว (Private Jet) ของบริษัท นอกจากกำหนดเวลาที่เครื่องจะออกและวันเดินทางแล้ว ที่เหลือไม่มีข้อมูลอื่นใดอีกเลย เช่น สถานีปลายทางอยู่ที่ไหน ระยะเวลาเดินทางนานเท่าไร จะกลับวันไหน สภาพอากาศของสถานที่ที่จะไปเป็นอย่างไร ฯลฯ เมื่อพร้อม เครื่องบินก็ออกเดินทาง ทุกคนงงเป็นไก่ตาแตก เมื่อเวลาผ่านไปนานพอสมควร ธาตุแท้ของแต่ละคนก็ปรากฏชัดขึ้น บนเครื่องบินมีกล้องวีดิโอตัวเล็กๆ ซ่อนอยู่เพื่อบันทึกภาพ พบว่าบางคนโวยวาย บางคนซึมเศร้า บางคนงุ่นง่านเดินไปเดินมา ฯลฯ ช่างเป็นสถานการณ์ที่น่าสนใจดีแท้ แต่ที่แน่ๆ เมื่อไม่มี Certainty คนจะมีพฤติกรรมที่เปลี่ยนไป

 

ต้องการความหลากหลาย แปลกใหม่ ที่ไม่ซ้ำซากจำเจ (Variety) - แม้ Certainty จะเป็นสิ่งที่มนุษย์ปรารถนา แต่ Certainty เพียงอย่างเดียวย่อมนำมาซึ่งความซ้ำซากจำเจ น่าเบื่อหน่าย ยกตัวอย่างเช่น หากรู้ว่าอาหารที่จะเสริฟในมื้อนี้มีทั้งหมดกี่อย่าง อะไรบ้างและอย่างไหนมาก่อนมาหลัง ก็คงจะดีไม่น้อย เพราะมันคาดเดาได้ชัดเจน แต่หากทุกๆ มื้อเป็นแบบนี้เหมือนกันหมด ไม่มีการเปลี่ยนแปลงใดๆ มากี่ครั้งก็เสริฟแบบเดิม คงชักจะไม่เข้าท่าซะแล้ว เพราะขาดความหลากหลายแปลกใหม่ ไม่ตื่นเต้น

 

ทราบไหมว่าน้ำอัดลมที่ขายดีมากยี่ห้อหนึ่งในสิงคโปร์มีชื่อว่า Whatever (แปลเป็นไทยว่า อะไรก็ได้) เพราะผู้ผลิตหัวใส เล่นกับความตื่นเต้นหลากหลาย เนื่องจากพบว่าบ่อยครั้งเวลา ถามลูกค้าว่า “วันนี้ดื่มอะไรดี”​ คำพูดติดปากคือ “อะไรก็ได้” เลยจัดให้ตามที่ต้องการ น้ำดื่ม Whatever มีหลายรสชาติแตกต่างกันไป แต่ Packaging ภายนอกดูเหมือนกันหมด ผู้บริโภคจะรู้ว่าเป็นน้ำอะไร ก็ต่อเมื่อเปิดดื่มเท่านั้น คราวนี้สนุกเลย เพราะต้องลุ้นกันว่าเครื่องดื่มที่สั่งครั้งนี้มันคืออะไร !

 

ต้องการความสำเร็จ ได้รับการยกย่องและให้ความสำคัญ (Significance) -  มนุษย์ทุกคนอยากรู้สึกว่าตัวเองมีความสำคัญและมีตัวตน ต้องการความภาคภูมิใจในตัวเองและอยากให้คนอื่นยกย่องเชิดชู เอาอกเอาใจ

ทำไมสินค้าแบรนด์เนมจึงขายดี ก็เพราะทำให้เห็นว่าผู้ใช้มีรสนิยม เป็นคนมีคลาส (Class) ไม่ใช่คนธรรมดา

ทำไมรถหรูราคาหลายสิบล้านจึงขายได้ ก็เพราะขับแล้วมีคนดู ไปที่ไหน รปภ ก็ให้ที่จอดแบบวีไอพี ทำให้รู้สึกว่าเป็นคนสำคัญ

ทำไมผู้หญิงเก่งหลายคนต้องเลิกรากับสามีไป ก็เพราะตัดสินใจได้เองทุกอย่าง รายได้ดีไม่ต้องพึงสามี มีปัญหาก็แก้ไขได้หมด คุณสามีเลยค่อยๆ รู้สึกว่าตัวเล็กลงๆ ทุกวัน เพราะขาด Significance ตัวนี้นี่เอง

 

ต้องการความรัก ความใกล้ชิด รู้สึกเป็นพวกเดียวกัน (Love & Connect) - ความสำเร็จไม่ได้ทำให้คนมีความสุข ในทางกลับกันความสำเร็จที่ไม่มีความสุขระหว่างที่ทำ อันที่จริงน่าจะเรียกว่าความล้มเหลวด้วยซ้ำ (Success without Happiness is a Failure)

ผมโค้ชผู้บริหารระดับสูงของแบงค์ใหญ่แห่งหนึ่งในประเทศไทย ท่านเป็นผู้บริหารอายุน้อย ประสบความสำเร็จเร็ว พื้นฐานการศึกษาดี แต่เป็นคนมีอารมณ์รุนแรง ดุดัน เกรี้ยวกราด พร้อมชนโดยไม่สนใจหน้าอินทร์หน้าพรหม ทุกคนชื่นชมในความเก่ง แต่เข็ดขยาดในอารมณ์และการแสดงออก

เขาดูเหมือนไม่แคร์กับความรู้สึกใคร จึงเป็นคนมีเพื่อนน้อย ชีวิตมีแต่งาน พอมีโอกาสได้นั่งคุยกัน พบว่าพฤติกรรมแบบนี้ไม่ได้เป็นแค่ที่ทำงานเท่านั้น ที่บ้านก็เป็นเหมือนกัน

ในบ้าน ลูกเมียเข้าหน้าไม่ค่อยติด เพราะเขาเป็นคนควบคุมสั่งการทุกอย่างในบ้าน แม่กับลูกๆ ทั้ง 2 คนตั้ง Group Line สำหรับพูดคุยหยอกเย้ากันภายในบ้าน แต่ทุกคนลงมติเป็นเอกฉันท์ตรงกันว่า “ไม่ต้องเชิญพ่อเข้ากลุ่ม”

ผู้บริหารท่านนี้เล่าให้ฟังอีกหลายเรื่อง แรกๆ ก็พูดเสียงแข็งว่า “ผมไม่ใส่ใจ” พอเล่าไปๆ น้ำตาคลอเลยครับและยอมรับอย่างไม่อายว่าทุกวันนี้รู้สึกโดดเดียวเพราะขาด  Love & Connect

 

ต้องการความก้าวหน้า เรียนรู้และเติบโต (Growth) - มนุษย์ทุกคนต้องการความเจริญเติบโต เด็กๆ อยากรู้สึกว่าตัวเองโตขึ้น ผู้ใหญ่ที่โตแล้วอยากรู้สึกว่าตนเองก้าวหน้า คนแก่ที่เกษียณแล้วก็อยากเห็นลูกๆ หลานๆ เติบโต ครอบครัวของตนเองเจริญรุ่งเรือง

พนักงานหลายคนสนุกกับการทำงานที่รายได้ไม่มากนัก เพียงเพราะรู้สึกว่าได้เรียนรู้ ในทางกลับกันพนักงานอีกหลายคนตัดสินใจลาออกจากองค์กรที่ให้ผลตอบแทนงดงาม เพียงเพราะรู้สึกว่ามองไม่เห็นโอกาสก้าวหน้า

 

 

ต้องการเป็นผู้ให้ ผู้สร้าง ผู้ช่วยเหลือ (Contribution) - มนุษย์ทุกคนอยากมีความรู้สึกแบบนี้ เพราะการให้เป็นความสุขที่สุดยอด เพียงแต่แต่ละคนมีวิธีการให้ สิ่งที่ให้ และเป้าหมายที่ให้ ไม่เหมือนกัน

บางคนอาจรู้สึกสงสัยว่าจริงหรือที่ทุกคนอยากเป็นผู้ให้ ถ้าเป็นจริงเช่นนั้น เราจะอธิบายคนเห็นแก่ตัวที่ไม่ยอมให้อะไรใครเลย อย่างไรเล่า

คำตอบคือจริงครับ การให้เป็นความปรารถนาของทุกคน เพียงแต่คนที่เรารู้สึกว่าเขาเห็นแก่ตัว อาจเป็นเพราะเขาไม่ให้เราหรือคนที่เรารู้จัก แต่เชื่อไหมครับว่ามีบางคนหรือบางอย่างที่คนเหล่านี้ยอมหยิบยื่นให้ เช่น คนในครอบครัวของเขาเอง ศาสนาที่เขานับถือ หรือแม้แต่สัตว์เลี้ยงตัวโปรดของเขา เป็นต้น นอกจากนั้นการให้ยังช่วยเสริมสร้าง Love & Connect และ Significance ให้แข็งแรงขึ้นอีกด้วย

 

Anthony Robbins เชื่อว่าคนเรามีความต้องการทั้ง 6 อย่างนี้ตลอดเวลา เพียงแต่ตะกร้าความต้องการแต่ละใบของแต่ละคนอาจไม่เท่ากัน ปัญหาคือคนส่วนมักพยายามยัดเยียดสิ่งที่เราต้องการให้กับคนอื่น โดยไม่ได้ใส่ใจว่าเป็นสิ่งที่เขาต้องการด้วยหรือไม่

 

ตัวอย่างง่ายๆ ก่อนลากันไปในวันนี้ ภรรยาของผมมีตะกร้า Certainty ใหญ่มาก ที่ผ่านมาพยายามหว่านล้อมด้วยวิธีการต่างๆ นานา ให้เธอเอาเงินฝากมีอยู่ไม่เยอะนักออกจากบัญชีออมทรัพย์ไปลงทุน ด้วยเหตุผลง่ายๆ อย่างที่ผมต้องการคือ มีโอกาสได้ดอกเบี้ยสูงกว่า (Growth) พูดเท่าไรก็ไม่สำเร็จ คุยกันมากๆ พาลทะเลาะกันด้วยซ้ำ

 

พอได้เรียนรู้เรื่องนี้จากกูรูขั้นเทพ เลยลองนำไปใช้ดู คราวนี้พูดใหม่ว่าให้นำเงินจากบัญชีออมทรัพย์ไปลงทุนในพันธบัตรกับหุ้นกู้เกรดเอ เพราะมีความมั่นคงและโอกาสสูญเงินน้อยมาก แล้วค่อยบอกต่อว่าได้ผลตอบแทนดีกว่าด้วย 

 

ปรากฏว่าคราวนี้ได้ผลทันที เพราะผมเข้าใจตะกร้าของเธอและพยายามหยิบยื่นสิ่งที่เธอต้องการให้เธอก่อน

 

ง่ายๆ ครับ แต่ได้ผลจริง !

 

 

อภิวุฒิ พิมลแสงสุริยา
กรรมการบริหาร
บริษัท ออคิด สลิงชอท จำกัด

ที่มา: ประชาชาติธุรกิจ 2-5 ตุลาคม 2557