กฎ4ข้อกับการเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิผล

ผมเพิ่งรับพนักงานใหม่เข้ามาทำงานในฐานะผู้ประสานงานระหว่างลูกค้าและคนภายในองค์กร แน่นอนว่าก่อนที่จะเริ่มงาน ผมได้ทำการโค้ชในเรื่องเกี่ยวกับการประสานงานให้เขา ก่อนจะจบการโค้ช เขาถามคำถามผมข้อหนึ่ง ซึ่งผมมองว่าน่าจะเป็นประโยชน์กับคนหลายๆคน คำถามที่ว่าเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับ “แนวทางในการเจรจาต่อรองกับลูกค้า”

จากประสบการณ์ที่ผ่านมาเกี่ยวกับเรื่องการเจรจาต่อรอง แม้แต่ละครั้งในการเจรจาต่อรองจะมีลักษณะของเนื้อเรื่องที่แตกต่างกันออกไป แต่พอจะสังเกตได้ว่า การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพนั้น มีกฎหลักๆอยู่ด้วยกัน 4 ข้อที่สามารถใช้ได้ในแทบทุกสถานการณ์ คือ

1.    ก่อนการเจรจาต่อรอง: จงทำการบ้านให้ดี
ก่อนการเจรจาต่อรองทุกครั้ง คุณต้องทำการบ้านให้ดีก่อน ต้องเข้าใจถึงความต้องการและจุดมุ่งหมายของอีกฝ่ายให้ชัดเจน โดยเฉพาะถ้าเปรียบเทียบกับจุดมุ่งหมายของเราเอง ใช้เวลาในการศึกษาสิ่งเหล่านี้และพยายามมองให้เห็นสิ่งที่อาจจะอยู่นอกเหนือจากจุดมุ่งหมายเหล่านั้น

2.    ในระหว่างการเจรจาต่อรอง: อย่าเจรจาให้เข้าเนื้อตัวเอง
สิ่งนี้จะเกิดขึ้นถ้าคุณไม่ได้ทำการบ้านในข้อแรกให้ดีก่อน แน่นอนว่าในระหว่างการเจรจาต่อรอง บางครั้งคุณจะได้มุมมองที่เพิ่มขึ้นจากข้อมูลข้างต้นที่ได้ทำการบ้านไว้ แต่อย่างไรก็ดี คุณต้องหนักแน่นในสิ่งที่คุณต้องการและอธิบายถึงเหตุและผลต่างๆ ไม่ว่าอย่างไร อย่ายอมถอยง่ายๆ จงคอยสังเกตดูว่าเรื่องไหนเป็นเรื่องที่สำคัญสำหรับฝ่ายตรงข้าม

3.    กรณีต่างคนต่างถอยไม่ได้
ในบางครั้งของการเจรจาต่อรองจะมีบางช่วงที่ต่างฝ่ายต่างไม่สามารถถอยให้กันไปได้มากกว่านี้ และต่างฝ่ายต่างก็จะพยายามปกป้องสิ่งที่ตนเองต้องการจนบางครั้งลืมที่จะหันไปมองภาพใหญ่กัน ในขณะเดียวกันบางครั้งความรู้สึกและอารมณ์ก็เข้ามานำเหตุและผลที่แต่ละฝ่ายมี ถ้าคุณตั้งสติได้และเริ่มเห็นแล้วว่าคุณและคู่เจรจาของคุณกำลังอยู่ในสถานการณ์ดังกล่าว ลองดูว่าคุณจะสามารถยอมรับในสิ่งที่เขาต้องการได้หรือไม่และในขณะเดียวกันคุณจะสามารถเอาสิ่งอื่นมาทดแทนสิ่งที่คุณถอยลงไปได้ไหม

ยกตัวอย่างสถานการณ์หนึ่งที่หลายคนเจอ คือเวลาไปซื้อของที่ตลาด หลายครั้งที่คุณพยายามจะต่อราคาให้ถูกลง แต่แม่ค้าไม่ยอมในราคาที่คุณต้องการ ดังนั้นสิ่งที่หลายๆคนนิยมทำ คือขอของแถมแทน และโดยส่วนใหญ่แม่ค้าจะใจดีให้ในสิ่งที่ขอหรือบางครั้งสิ่งที่แถมมาก็มีมูลค่ามากกว่าราคาที่ขอลดเสียอีก อย่างเมื่อเร็วๆนี้ที่รุ่นน้องของผมไปเที่ยวมา เขาซื้อกาลาแมจำนวนมากและขอลดราคาจากแม่ค้า 20 บาท แม่ค้าบอกว่าลดไม่ได้คะ แต่เดี๋ยวแถมให้แทน ซึ่งกาลาแมหนึ่งถุงที่แถมมาราคา 40 บาทต่อถุง

ดังนั้นถ้าการเจรจาต่อรองมาถึงทางตันที่ต่างคนต่างไม่สามารถถอยได้ จงพยายามมองหาแง่มุมอื่นๆที่จะต่อรองแทน ซึ่งบางทีคุณอาจจะไปถึงจุดหมายได้ง่ายขึ้นกว่าการติดอยู่กับเป้าหมายเดิมก็ได้

4.    จบหรือไม่จบ

กฎหลักของการเจรจาต่อคือ คุณต้องไม่เป็นผู้ที่ต้องเดินออกจากการเจรจาต่อรอง จงให้ฝ่ายตรงข้ามเป็นผู้ที่เดินออกไป บางครั้งในการเจรจาต่อรอง คุณอาจจะพบว่ามีบางสิ่งบางอย่างในข้อเสนอที่คุณรับไม่ได้ และคิดว่ามันอาจจะทำให้คุณหงุดหงิดมากขึ้นถ้าคุณยังคงเจรจาต่อไป สิ่งที่คุณควรทำคือ การบอกออกไปเลยถึงสิ่งที่คุณต้องการและถ้าเขารับไม่ได้ ก็ให้เขาเป็นฝ่ายปฏิเสธออกมา นี่ไม่ได้เป็นการกดดันเขา แต่เป็นการเจรจาแบบตรงไปตรงมา บอกไปเลยถึงเหตุผลที่คุณไม่สามารถถอยไปได้มากกว่านี้ และอะไรเป็นสิ่งที่คุณสามารถทำให้เขาได้มากที่สุด ซึ่งถ้าเขาไม่สามารถรับได้ คุณก็ไม่สามารถทำอะไรได้มากกว่านี้

ยกตัวอย่างเพื่อนผมคนหนึ่ง ตอนที่เขาซื้อบ้านหลังใหม่ เขาบอกคนขายไปตรงๆเลยว่า เขาสามารถให้ได้แค่ราคา สองในสามของราคาที่ตั้งไว้ ถ้าได้เขาก็ซื้อ แต่ถ้าไม่ได้เขาก็ไม่ว่าอะไร และเรื่องที่ไม่น่าเชื่อก็เกิดขึ้น หลังจากผ่านไปประมาณ 2 สัปดาห์ ปรากฏว่าพนักงานขายโทรกลับมาบอกว่า ทางบริษัทอนุมัติขายในราคาที่เพื่อนผมต้องการ

จะเห็นได้ว่าการเจรจาต่อรองนั้น พูดจริงๆแล้วเปลี่ยนเสมือนศิลปะอย่างหนึ่ง อาจจะไม่ใช่อะไรที่ง่าย แต่ก็ไม่ใช่อะไรที่ยากจนเกินไป โปรดจำกฎ 4 ข้อข้างต้นไว้ แล้วการเจรจาต่อรองของคุณจะมีโอกาสประสบความสำเร็จได้ง่ายขึ้น
อภิวุฒิ พิมลแสงสุริยา
กรรมการผู้จัดการ
บริษัท ออคิด สลิงชอท จำกัด
apiwut@riverorchid.com
www.orchidslingshot.com