uploaded/content/201911/1574151393.7989-jpg

Leading the New Edge :  อย่าถาม 'Why' ถ้าอยากโน้มน้าวใจให้สำเร็จ

อย่าคิดว่าคนพูดเก่งจะโน้มน้าวเก่ง ยังมีปัจจัยสำคัญอีกอย่างน้อย 3 ประการที่นักโน้มน้าวต้องมี และถ้าไม่มี ผลลัพธ์ของการโน้มน้าวจะไม่เป็นอย่างที่เราต้องการ

1. อ่านคนให้เป็น (Understanding Social Styles) เราต้องมีความสามารถในการวิเคราะห์คู่สนทนาเพราะมันจะช่วยกำหนดกลยุทธ์ในการโน้มน้าวได้อย่างเหมาะสม คนแต่ละสไตล์มีความต้องการแตกต่างกัน คนประเภท Promoting Style กล้าแสดงออก เปิดเผย ต้องการให้คนชื่นชม ยกย่อง และชอบคนกระตือรือร้น เป็นกันเอง ซึ่งต่างกับคนประเภท Analytical Style ที่มีความเป็นทางการสูง ไม่เร่งรัดตัดสินใจ เน้นเหตุผล คิดวิเคราะห์อย่างละเอียด ทำอะไรต้องอยู่ในกฎกติกา ในขณะที่คนประเภท Controlling Style ตรงไปตรงมา ไม่อ้อมค้อม ให้ความสำคัญกับผลลัพธ์ เน้นภาพรวม และชอบตัดสินใจด้วยตัวเอง แต่สำหรับคนประเภท Facilitating Style จะใจเย็น เป็นมิตร ให้ความร่วมมือ แคร์ความรู้สึกคน ไม่ชอบตัดสินใจ แต่ถ้าจำเป็นมักจะขอเวลาในการตัดสินใจ ดังนั้นหากอยากเอาชนะใจคน เราต้องมีวิธีโน้มน้าวที่สอดคล้องกับสไตล์ที่แตกต่าง จงจำไว้ว่า ไม่มีวิธีการสำเร็จรูปเพียงวิธีเดียวที่จะใช้ได้กับคนทุกประเภท

2. ทำให้คนไว้ใจ (Building Trust & Showing Empathy) เราต้องมีความสามารถในการสร้างความไว้วางใจและมีความสามารถในการเข้าใจความรู้สึกของคู่สนทนา เพราะสองสิ่งนี้จะเป็นตัวเร่งให้เกิดสัมพันธภาพเร็วขึ้น จะลดความวิตกกังวล และเปลี่ยนมุมมองของคู่สนทนาจากความรู้สึกถูกคุกคามมาเป็นการเข้ามาช่วยแก้ปัญหา

3. ปรับตัวอย่ายึดติด (Being Flexible) เราต้องมีความสามารถในการปรับตัวกับสถานการณ์ที่ผิดไปจากความคาดหมายได้ อย่ายึดมั่นในทางเลือกเดียว เปิดโอกาสให้คู่สนทนามีโอกาสได้พูดและแสดงความเห็นที่ตรงกันข้าม จงตระหนักว่า ความยืดหยุ่นของเรา เป็นเครื่องมือสำคัญในการแก้ไขความเห็นที่ไม่ตรงกัน อย่าเอาตนเองเป็นตัวตั้ง รู้จักปรับตัวไปตามความต้องการเขา เพื่อการหาจุดร่วมอันจะนำไปสู่ผลประโยชน์ร่วมกัน

หากจะโน้มน้าวใจใครให้สำเร็จ จงตอบคำถาม 3 ข้อให้ได้ว่า เราอ่านเขาออกไหม เราจะทำให้เขาไว้ใจได้ไหม และเราพร้อมจะปรับตัวในการสนทนากับเขาหรือไม่ อย่าถาม Why เขาไม่เหมือนเรา ให้ถาม What อะไรคือสิ่งที่แตกต่าง และถาม How เราจะปรับตัวให้เข้ากับความแตกต่างนั้นด้วยกลยุทธ์แบบใด
 




จักรพันธ์ จันทรัศมี
Consulting Partner
สลิงชอท กรุ๊ป
 

ที่มา : หนังสือพิมพ์ออนไลน์ The Bangkok Insight
คอลัมน์ Leading the New Edge : อย่าถาม 'Why' ถ้าอยากโน้มน้าวใจให้สำเร็จ
ฉบับวันที่ 7 พฤศจิกายน 2562